氮化铝（AIN）陶瓷基片生产技术及产品销售渠道发展深度分析

一、产品与技术
      氮化铝（AlN）属类金刚石氮化物，最高可稳定到2200℃。室温强度高，且强度随温度的升高下降较慢。导热性好，热膨胀系数小，是良好的耐热冲击材料。抗熔融金属侵蚀的能力强，是熔铸纯铁、铝或铝合金理想的坩埚材料。氮化铝还是电绝缘体，介电性能良好，用作电器元件也很有希望。砷化镓表面的氮化铝涂层，能保护它在退火时免受离子的注入。氮化铝还是由六方氮化硼转变为立方氮化硼的催化剂。室温下与水缓慢反应.可由铝粉在氨或氮气氛中800~1000℃合成，产物为白色到灰蓝色粉末。或由Al2O3-C-N2体系在1600~1750℃反应合成，产物为灰白色粉末。或氯化铝与氨经气相反应制得.涂层可由AlCl3-NH3体系通过气相沉积法合成。下面我们主要介绍氮化铝陶瓷产品与技术。
      1、氮化铝陶瓷制品特点及用途
      氮化铝陶瓷是新一代大规模集成电路、半导体模块电路及大功率器件的理想散热和封装材料；是提高高分子材料热导率和力学性能的最佳添加料，如环氧树脂中加入氮化铝粉体可以明显地提高其热导率，广泛应用于大功率模块。 氮化铝陶瓷还可用作熔炼有色金属和半导体材料砷化镓的坩埚、蒸发舟、热电偶的保护管、高温绝缘件、微波介电材料、耐高温及耐腐蚀结构陶瓷及透明氮化铝微波陶瓷制品。
      2．氮化铝陶瓷基片特点及用途
      氮化铝陶瓷基片具有优良的热传导性(高热导率，氮化铝基片的热导率为氧化铝基板的10倍),可靠的电绝缘性，低的介电常数和介电损耗,热膨胀系数与硅半导体元件相匹配；具有高电阻率及低介电常数和介电损耗；良好的机械性能,不低于甚至超过氧化铝基板 ；良好的耐腐蚀性能。
      氮化铝陶瓷基片是新一代大规模集成电路、半导体模块电路及大功率器件的理想散热和封装材料；是提高高分子材料热导率和力学性能的陶瓷材料.广泛应用于大功率模块，高导热陶瓷电路等。也用于制造高导热无磁骨架材料，电子基片，微波介电材料，耐高温，绝缘及耐腐蚀结构陶瓷材料制品等,产品最大寸:114.3*114.3mm,厚度最薄可以做到:0.2mm ± 0.02mm
      3、氮化铝粉末及高导热氮化铝陶瓷基片制造技术
      研制的氮化铝粉末，具有纯度高、粒径小、活性大的特点，产品质量达到或接近国外优质氮化铝粉末的性能，是制造高导热氮化铝陶瓷基片的主要原料，研制的氮化铝陶瓷基片具有膨胀系数小，强度高、耐高温、耐化学腐蚀、电阻率高、介电损耗小的特点，是理想的大规模集成电路散热基板和密封装材料。氮化铝粉末的ｎ含量〉３３％，ｏ含量〈１％。晶粒尺寸为２ｕｍ。氮化铝陶瓷基片的相对密度为９９％。热导率为１４０￣１６０ｗｍ〈’－１〉ｋ〈’－１〉。
      工艺过程：氮化铝粉末采用碳化还原法：高导热氮化铝陶瓷基片采用气氛常压烧结法。大规模集成电路基板和封装材料。大功率器件基板、多片模块散热器、开关电源基板等。氮化铝粉制作熔炼坩埚，保护管、烧结器具等。

二、渠道发展
      氮化铝（AIN）陶瓷基片属于陶瓷中的一类，它跟建陶行业、电脑芯片等的渠道发展相近。从销售模式上对建陶行业的发展划分为三大时代，一是大批发时代；二是代理制时代；三是品牌时代。我们主要分析适用于氮化铝（AIN）陶瓷销售的代理和品牌销售渠道，并进行一定创新。

      1、大批发时代的陶瓷销售渠道。总体上讲是销大于产的卖方市场经济时代，由中间商和批发商构成了陶瓷销售渠道的主体，这不适用于成为IT行业的新宠的氮化铝（AIN）陶瓷基片。
      2、在代理制时代的陶瓷销售渠道。代理商一要完成销售任务，二要把所代理的区域经营好。有了代理制，同样为部分氮化铝（AIN）陶瓷企业的迅速扩张创造了有利条件，许多人拥入陶瓷代理行业，部分厂家一个又一个的品牌，一个品牌一群代理制，迅速扩大市场份额，扩大规模形成集团。
现在的优秀代理公司要有相对完善的组织部门、管理制度、要重视人才、重视服务，要有好的产品展示环境和办公运作条件，而且又要对终端销售渠道进行延伸，专卖店越来越多，还要发展分销，提高市场覆盖率，这不仅仅是搞几个店面而已，随之而来的是要求更好的网络管理水平。包括店面卫生、销售技巧、物流运输、售前、售中、售后服务及质量问题投诉及处理、价格控制等，还要搞好市场细分、今天搞分销，明天要抓装潢，后天要谈工程，可能还有小区推广。
      从渠道的角度来看，目前部分品牌在尝试分公司制，分公司制所涉及的不仅仅是区域销售的问题，而且关系到终端管理，关系到厂家可持续发展的系列问题，目前的大部分分公司制都是厂家管理、经销商销售。我们可以预估，今后几年内，代理制仍将是氮化铝（AIN）陶瓷销售的主体模式，至于更长远一点的时间，分公司制和代理制谁优谁劣，要看市场的最终实践才能证明。
      3、品牌时代的陶瓷销售渠道。在全国市场参与竞争，要能赢得竞争的优势，除了产品以外，还要有自己的品牌。在品牌理念指导下的销售还要讲求市场细分、市场覆盖等等，要搞分销商、自营店、专卖店等，网络的概念越来越复杂，代理合同也加入区域市场保护与各种返点等政策内容。这一时期各种观点都进来了，整合营销、SP、PR等等，还要有一系列完整的组织部门、重视人才、重视服务、物流配送、售后服务也都一齐上阵。竞争体系更多，服务投入更大，但产品价格和利润空间却不升反降，厂商压力变大。
      总体来看，目前氮化铝（AIN）陶瓷企业与经销商的关系仍然不是很明朗，尚没有形成优质的分销网络资源。不少陶企虽然也建起了属于自己的全国经销渠道，但是由于没有一个规范化的渠道管理，品牌形象的推广、价格控制、服务、市场信息收集等种种措施在执行过程中落不到实处或是执行的时间滞后效益不明显，许多服务措施在到达终端服务者手中时已是面目全非，导致国内不少陶企市场推广的低效率。
      国内分销资源正在分化组合，氮化铝（AIN）陶瓷企业应该采取相应的策略把这些优质分销资源争取过来，形成新的分销阵营。而国内陶瓷品牌要超越洋品牌，不仅仅是产品上取得突破，更应在分销渠道上也要做得比洋品牌更出色，得渠道者得天下。
      华经纵横建议，要扩大氮化铝（AIN）陶瓷基片的销售起道，主要应采取一个分代体系。分代体系字面意思就是分销、代理。厂家到分销商，分销商到二级代理商，然后到了客户，二级代理商有渠道、零散中小订单、店面，当然也有行业订单。另外，要开发客户职校渠道，比如在网点众多、服务到位的建材超市设立店面；在网上建立网上购物渠道；参加各类建设用陶瓷展会等。

三、价格
      目前我国氮化铝（AIN）陶瓷基片在技术含量上还处于落后状态，所以我国氮化铝（AIN）陶瓷基片价格处于高位。我国氮化铝（AIN）陶瓷基片处于一个供不应求的状态，也是支撑我国的氮化铝（AIN）陶瓷基片价格高位运行的重要原因。由于我国氮化铝（AIN）陶瓷基片技术和质量上与国外有一定的差距，也使得我国氮化铝（AIN）陶瓷基片进口价格高于我国国内氮化铝（AIN）陶瓷基片价格。
      外商投资产业指导目录（2007年修订）中鼓励外商投资氮化铝（AIN）陶瓷基片产业，我国将成为国外氮化铝（AIN）陶瓷基片企业投资的热点地区，而随着我国氮化铝（AIN）陶瓷基片产能和产量的扩大，我国氮化铝（AIN）陶瓷基片价格将会呈现下降趋势。